Betreuungspakete statt Einzelstunden: lohnt sich das?

Die Frage wird meist als Preisfrage gestellt und ist keine. Ob Pakete sich lohnen, entscheidet sich nicht am Rabatt, sondern daran, ob die Umstellung etwas an der Arbeitsweise ändert. Tut sie das nicht, ist ein Paket ein Einzelstundenverkauf mit Abschlag.

Was ändert ein Paket überhaupt?

Vier Dinge, und nur eines davon ist der Preis:

Der Punkt „Termin" wird unterschätzt. Ein fester Wochentag ist für den Klienten eine Entscheidung, die er einmal trifft statt jede Woche neu — und jede Wiederholungsentscheidung ist eine Gelegenheit, es sein zu lassen.

Welche Modelle gibt es?

Drei, die sich in der Praxis durchgesetzt haben:

Der Block. Fünf, zehn oder zwanzig Einheiten, im Voraus bezahlt, eingelöst nach Absprache. In Deutschland liegen Zehnerblöcke meist zwischen 700 und 1.200 Euro. Einfach zu verkaufen, weil er wie ein Mengenrabatt aussieht.

Das Monatspaket. Ein wiederkehrender Betrag für einen festen Umfang — etwa vier Einheiten im Monat, in Österreich üblicherweise 300 bis 600 Euro bei einem Termin pro Woche. Der Unterschied zum Block ist entscheidend: Der Block läuft aus, das Paket läuft weiter.

Das Betreuungspaket. Training plus alles dazwischen: Plan, Rückmeldung, Erreichbarkeit, Auswertung. Hier wird nicht mehr die Einheit verkauft, sondern die Begleitung. Preislich landet das in der Nähe der Online-Betreuung, kombiniert mit Terminen vor Ort.

Warum ist wiederkehrender Umsatz mehr wert als derselbe Betrag einmalig?

Weil er zwei Kosten senkt, die auf keiner Rechnung stehen.

Die erste ist Akquisezeit. Einen neuen Klienten zu gewinnen kostet nach der gängigen Faustformel rund fünfmal so viel wie einen bestehenden zu halten. Wer jeden Monat drei Klienten ersetzen muss, arbeitet einen Teil des Monats unbezahlt.

Die zweite ist Entscheidungsaufwand. Ein wiederkehrendes Paket wird einmal entschieden und danach nur noch beendet oder nicht. Eine Reihe von Einzelstunden wird jede Woche neu entschieden — und trifft dabei auf die Wirklichkeit, in der laut Erhebungen 80 bis 90 Prozent aller Vorsätze nach wenigen Wochen aufgegeben werden.

Was kostet dich der Rabatt wirklich?

Ein Beispiel mit dem Satz aus Personal-Training-Preise kalkulieren:

Die dritte Zeile ist der übliche Fehler. 25 Prozent Abschlag entsprechen bei zwanzig Klienten einem vollen Monatsumsatz im Jahr — und werden meist gegeben, weil jemand im Gespräch gefragt hat, nicht weil ein Gegenwert vereinbart wurde.

Als Faustregel: Der Abschlag steigt mit der Bindung, nicht mit der Menge. Ein Zwanzigerblock ohne feste Termine ist weniger wert als ein Zehnerblock mit festem Wochentag.

Welche drei Bedingungen gehören in jedes Paket?

Ohne sie ist es ein Rabatt ohne Gegenleistung:

1. Fester Takt. Ein Wochentag, eine Uhrzeit, für die Laufzeit vereinbart.
2. Begrenzte Gültigkeit. Zehn Einheiten bei wöchentlichem Takt brauchen rund zehn Wochen — drei Monate Gültigkeit sind großzügig und trotzdem endlich.
3. Ausfallregel. Absagefrist, was bei kurzfristiger Absage passiert, wie viele Verschiebungen möglich sind.

Die zweite Bedingung ist die unangenehmste und die wichtigste. Unbegrenzt gültige Blöcke wandern über Jahre mit, und irgendwann meldet sich jemand mit vier offenen Einheiten aus einer anderen Preisperiode.

Wo geht die Umstellung schief?

An drei Stellen, alle vermeidbar:

Der Preis wird gesenkt, der Aufwand nicht. Wer denselben Betreuungsumfang für 15 Prozent weniger liefert, hat sein Einkommen gesenkt und nichts gewonnen.

Das Paket ist zu groß für den Einstieg. Ein Zwanzigerblock ist für jemanden, der noch keine einzige Einheit hatte, keine Kaufentscheidung, sondern eine Hürde. Der Weg führt über eine kleine Einheit hinein.

Die Einzelstunde bleibt gleich teuer. Wenn das Paket kaum günstiger ist als die Summe der Einzelstunden, hat niemand einen Grund zu wechseln. Der Abstand muss spürbar sein — das ist der Sinn des Rabatts.

Wie sagst du den Paketpreis, ohne über den Rabatt zu reden?

Indem der Umfang zuerst kommt. „Vier Einheiten im Monat, fester Termin am Dienstag, Plan und Rückmeldung dazwischen — 300 Euro im Monat" ist ein Angebot. „Zehn Einheiten mit 15 Prozent Rabatt" ist eine Preisliste, und über Preislisten wird verhandelt.

Die Marktspannen, an denen sich das ausrichten lässt, stehen in Was kostet Personal Training?.

Wie steigst du von Einzelstunden auf Pakete um?

Nicht mit einer Ansage an alle, sondern der Reihe nach. Der Weg, der am wenigsten Reibung erzeugt, hat drei Schritte.

Erstens neue Klienten. Ab sofort bekommen alle Neuen nur noch Pakete angeboten, mit der Einzelstunde als teurer Ausnahme. Damit wächst der neue Bestand ohne ein einziges unangenehmes Gespräch.

Zweitens Bestandsklienten beim nächsten Anlass. Der natürliche Zeitpunkt ist das Ende eines Blocks oder der Jahreswechsel — nicht mitten in einer laufenden Reihe. Angeboten wird der Wechsel, nicht angeordnet.

Drittens die Einzelstunde teuer lassen. Sie verschwindet nicht, sie wird zur Ausnahme. Wer keinen festen Wochentag hat, zahlt den vollen Satz — das ist nicht unfreundlich, sondern die ehrliche Abbildung des Ausfallrisikos.

Ein Zwischenschritt hilft bei Unentschlossenen: ein Viererpaket über vier Wochen mit festem Termin. Klein genug, um es zu probieren, groß genug, um den Unterschied zu spüren.

Was braucht ein Paket im Betrieb?

Mehr Übersicht als Einzelstunden. Bei zehn Klienten mit laufenden Paketen muss jederzeit klar sein, wie viele Einheiten offen sind, wann die Gültigkeit endet und wann das nächste Gespräch fällig ist. Auf Zetteln geht das bis etwa fünf Klienten gut.

KADEA ist eine Coaching-App für Personal Trainer im deutschsprachigen Raum: Trainingspläne, 412 Übungen mit Video, Nachrichten und Fortschritt in einer App, die das Logo und die Farben des Trainers trägt. Der Zugang kostet 50 € im Monat plus 10 € je aktivem Klienten (zzgl. USt.), die Daten liegen auf EU-Servern in Irland.

Wie die Betreuung damit aussieht, steht auf der Startseite, die Aufnahme läuft über Trainer werden.

Fazit

Pakete lohnen sich, wenn sie Planbarkeit gegen Rabatt tauschen — nicht, wenn sie nur billiger sind. Üblich sind 10 bis 25 Prozent Abschlag je Einheit, und dieser Abschlag gehört an drei Bedingungen geknüpft: fester Takt, begrenzte Gültigkeit, klare Ausfallregel. Wer zusätzlich vom Block zum wiederkehrenden Monatspaket wechselt, senkt die teuerste unsichtbare Position im Betrieb: die Zeit, die dauerhafte Akquise kostet.