Probetraining: kostenlos oder nicht?

Die Frage wird meist grundsätzlich diskutiert und ist eine Rechenfrage. Ein Probetraining kostet den Trainer eine Stunde plus Vorbereitung — bei einem Satz von 80 Euro also rund 100 Euro Gegenwert. Ob dieser Einsatz sinnvoll ist, hängt davon ab, was er ersetzt.

Was ändert der Preis am Probetraining?

Die letzte Zeile ist die eigentliche Entscheidungsregel. Ein kostenloses Angebot löst ein Nachfrageproblem. Ein bezahltes löst ein Zeitproblem. Wer das falsche wählt, verschärft das, was er beheben wollte.

Was zieht ein kostenloses Probetraining an?

Mehr Menschen — und darunter systematisch mehr Unentschlossene. Das ist kein Fehler, solange es dem eigenen Ziel dient: Wer neu anfängt und noch wenige Klienten hat, braucht Kontakte und Erfahrung mehr als Filterung.

Der Preis dafür sind ergebnislose Termine. Bei fünf kostenlosen Probetrainings im Monat, von denen einer bucht, entstehen rund vier verlorene Stunden plus Vorbereitung — also der Gegenwert von etwa 400 Euro Umsatz, den niemand verbucht, weil er nie stattgefunden hat.

Was leistet ein bezahltes Probetraining?

Es filtert vor der Terminvergabe, nicht danach. Wer 30 oder 40 Euro zahlt, hat eine Entscheidung getroffen und erscheint.

Zwei Ausgestaltungen sind verbreitet:

Anrechnung. Der Betrag wird bei Abschluss auf das erste Paket angerechnet. Damit fällt das Preisargument weg, ohne dass die Filterwirkung verloren geht.

Eigenständiges Angebot. Erstanalyse plus Einheit plus schriftlicher Plan als abgeschlossene Leistung, unabhängig von einer weiteren Zusammenarbeit. Damit wird das Probetraining ein Produkt statt eines Verkaufsgesprächs.

Der Preis liegt üblicherweise bei einem Drittel bis der Hälfte des regulären Satzes — bei Marktspannen von 60 bis 150 Euro je Einheit im deutschsprachigen Raum, siehe Was kostet Personal Training?.

Was gehört in das Probetraining hinein?

Ein echter Ausschnitt der späteren Arbeit. Der häufigste Fehler ist die Sonderveranstaltung: besonders intensiv, besonders unterhaltsam, besonders viel Aufmerksamkeit. Wer danach normal weiterarbeitet, erzeugt eine Enttäuschung, die erst nach der Buchung sichtbar wird — und dann als Kündigungsgrund zurückkommt.

Sinnvoll sind vier Bestandteile:

1. Kurze Bestandsaufnahme — was geht, was schmerzt, was fehlt.
2. Zwei bis drei Übungen mit echter Korrektur.
3. Eine Einordnung, wo der Klient steht.
4. Ein Ausblick, wie die nächsten drei Monate aussehen würden.

Punkt zwei ist der entscheidende. Wer korrigiert wird und den Unterschied spürt, hat die Leistung erlebt — nicht beschrieben bekommen.

Wo hört das Kostenlose auf?

An der Stelle, an der echte Vorarbeit beginnt. Ein Kennenlerngespräch ist kostenlos, weil es beiden Seiten dient. Eine ausgearbeitete Analyse mit schriftlichem Plan ist Arbeit und gehört bezahlt — sonst entsteht ein Angebot, das man auch mitnehmen und allein umsetzen kann.

Wer alles verschenkt, zieht außerdem gezielt jene an, die vor allem das Kostenlose suchen. Diese Gruppe bucht selten und empfiehlt selten weiter, weil sie den Wert nie eingeschätzt hat.

Wie rechnet sich ein Probetraining überhaupt?

Mit zwei Zahlen: dem Aufwand je Termin und der Quote, mit der daraus eine Betreuung wird.

Ein Probetermin kostet rund anderthalb Stunden — Vorbereitung, Einheit, Nachbereitung. Bei einem angestrebten Stundenwert von 80 Euro sind das 120 Euro Einsatz. Wird daraus in einem von vier Fällen eine Betreuung, kostet jeder gewonnene Klient rechnerisch 480 Euro an eingesetzter Zeit.

Das klingt viel und ist es nicht, wenn die Betreuung Monate läuft. Es wird erst dann teuer, wenn die gewonnenen Klienten schnell wieder abspringen — dann zahlt man den Akquiseeinsatz mehrfach. Genau deshalb hängen Akquise und Bindung zusammen, siehe Warum Klienten abspringen.

Die Tabelle erklärt außerdem, warum das Nachfassen der lohnendste Teil des ganzen Vorgangs ist: Es verändert die Quote, ohne einen einzigen zusätzlichen Termin zu kosten.

Was entscheidet die Abschlussquote wirklich?

Nicht der Preis des Probetrainings, sondern der Ablauf danach. Erhebungen aus der Fitnessbranche nennen Abschlussquoten von 19 Prozent ohne strukturiertes Nachfassen und 38 Prozent mit. In vielen Betrieben liegt die Quote insgesamt unter 30 Prozent.

Derselbe Ablauf gilt für das Erstgespräch, und aus demselben Grund — siehe Erstgespräch als Personal Trainer.

Was tust du gegen Nichterscheinen?

Zwei Maßnahmen, beide unspektakulär und beide wirksam.

Erinnerung vor dem Termin. Branchenübergreifend senken Erinnerungen Terminausfälle um 29 bis 39 Prozent. Details dazu stehen in No-Shows reduzieren.

Ein Gespräch davor. Zehn Minuten am Telefon machen aus einem anonymen Formulareintrag eine Verabredung zwischen zwei Menschen. Wortlose Absagen werden dadurch deutlich seltener.

Was braucht das Probetraining im Hintergrund?

Weniger, als man denkt — aber es muss vorhanden sein, bevor der Termin stattfindet: die Angaben aus dem Vorgespräch, die Einschränkungen, das Ziel. Wer sie im Termin erst erfragt, verbraucht die Hälfte der Zeit mit Bestandsaufnahme.

Nach dem Termin gehört das Ergebnis an denselben Ort wie später die Betreuung, sonst beginnt die Zusammenarbeit mit einer Datenlücke.

KADEA ist eine Coaching-App für Personal Trainer im deutschsprachigen Raum: Trainingspläne, 412 Übungen mit Video, Nachrichten und Fortschritt in einer App, die das Logo und die Farben des Trainers trägt. Der Zugang kostet 50 € im Monat plus 10 € je aktivem Klienten (zzgl. USt.), die Daten liegen auf EU-Servern in Irland.

Wie das aussieht, steht auf der Startseite; Trainer bewerben sich über Trainer werden.

Fazit

Kostenlos oder bezahlt ist keine Grundsatzfrage, sondern eine Frage des aktuellen Engpasses: Wer zu wenige Anfragen hat, senkt die Hürde; wer zu viele ergebnislose Termine hat, verlangt einen Preis. Wichtiger als beides ist der Inhalt — ein echter Ausschnitt der späteren Arbeit statt einer Sonderveranstaltung — und der Ablauf danach. Zwischen 19 und 38 Prozent Abschluss liegt kein Preisunterschied, sondern ein Nachfassen mit Enddatum.